Câu hỏi thay thế không chỉ là một trong nhiều cách để xây dựng câu trong tiếng Nga. Nó cũng là một công cụ tâm lý mạnh mẽ, được sử dụng rộng rãi trong thực tế trong bán hàng, truyền thông, và đơn giản là khi cố gắng thuyết phục ai đó về điều gì đó, để đạt được phản ứng mong muốn từ người đối thoại. Để không những không mắc phải câu hỏi thay thế mà còn có thể tự mình sử dụng chúng, trước tiên bạn phải hiểu chúng là gì.
Định nghĩa chung
Cái tên "câu hỏi thay thế" đã tự nói lên điều đó. Rõ ràng, đây là một câu hỏi liên quan đến việc lựa chọn giữa hai (hoặc nhiều) lựa chọn thay thế. Nghĩa là, người nói, như nó vốn có, cho phép người nghe lựa chọn từ những gì anh ta cung cấp, mà không cho cơ hội cho phiên bản của riêng anh ta. Vì điều này, người nghe vô tình cảm thấy áp lực và thậm chí chọn một phương án mà mình không thích, chỉ vì phương án thay thế thậm chí còn tệ hơn.
Làm thế nào để đặt một câu hỏi thay thế?
Dưới đây là một số nguyên tắc và khuôn mẫu cho phép bạn đặt câu hỏi phù hợp vàđạt được phản ứng mong muốn của người đối thoại:
- Trước hết, một câu hỏi thay thế không phải là tối hậu thư. Bạn không thể nói như thế này: "Hoặc là bạn ngừng cư xử như vậy, hoặc tôi đi!" Một người phản ứng một cách tự nhiên với một tối hậu thư theo một trong hai cách: hoặc anh ta đang tìm cách để vượt qua nó, hoặc anh ta hành động bất chấp người hỏi. Một câu hỏi thay thế, không giống như một tối hậu thư, không khiến người trả lời căng thẳng, mà ngược lại, giúp duy trì cảm giác thoải mái xung quanh anh ta: "Bạn muốn tôi rời đi hay chúng ta nên xem xét lại mô hình hành vi này cùng nhau"?
- Một câu hỏi có chứa một phương án thay thế luôn là một nhận xét cực kỳ lịch sự. Sự thô lỗ nhỏ nhất, và người đối thoại sẽ cảm thấy bị bắt. Nói một cách đơn giản, thay vì "Bạn muốn gì?" nên hỏi "Bạn thích lựa chọn nào hơn?" thay vì "Bạn phải chọn!" - "Nếu tôi phải chọn…".
- Nếu bạn sử dụng một câu hỏi thay thế trong giao tiếp với những người bạn biết, trong một bối cảnh không chính thức hoặc không trang trọng lắm, sẽ khó có ai phản đối nó. Tuy nhiên, nếu bạn cố gắng lạm dụng khả năng giới hạn người nghe trong các lựa chọn, sử dụng câu hỏi này như một lập luận có trọng lượng, rất có thể bạn sẽ phải nghe một lời buộc tội ngụy biện.
Làm theo ba nguyên tắc này, bạn có thể sử dụng câu hỏi thay thế thành công hơn.
Ứng dụng trong nghệ thuật bán hàng
Thị trường là nơi tốt nhất để tìm các ví dụ câu hỏi thay thế. Thông thường, người mua bắt gặp, chẳng hạn như"móc":
- Bạn muốn đặt hàng ngay bây giờ hay qua điện thoại? - bỏ qua mong muốn có thể không đặt hàng.
- Làm thế nào sẽ dễ dàng hơn trong việc lập hợp đồng - tự bạn hoặc với sự trợ giúp của các chuyên gia của chúng tôi? - không đưa ra lựa chọn không ký hợp đồng.
- Bạn sẽ mua sản phẩm ngay bây giờ với giá chiết khấu hay kiểm tra lại sau và trả giá đầy đủ? - quyết định trước cho người được hỏi rằng anh ta chắc chắn sẽ mua hàng hóa.
Đôi khi những câu hỏi thay thế giúp khách hàng không an toàn, nhưng thường khiến họ rời xa giải pháp thực sự tốt cho họ. Tuy nhiên, người mua có thể biến thủ thuật này thành lợi thế của họ nếu họ cẩn thận và chú ý.
Ứng dụng trong tâm lý học
Câu hỏi thay thế giúp các nhà tâm lý học nhiều hơn những câu hỏi khác. Và nếu trước đây, việc giúp đỡ những thân chủ không an toàn chỉ là mục tiêu phụ thì trong tâm lý học, nó trở thành mục tiêu chính. Ví dụ:
- Bạn muốn tự mình nói về nó hay trả lời các câu hỏi của tôi? - không còn sự lựa chọn nào để không kể lại.
- Bạn có muốn nói về nó bây giờ hay sau này? - ngoại trừ việc không nói gì cả.
- Bạn muốn tiếp tục cuộc trò chuyện này ngay bây giờ hay quay lại cuộc trò chuyện sau? - không tính đến mong muốn có thể rời khỏi chủ đề mãi mãi.
