Dự báo nhu cầu là một lĩnh vực phân tích cố gắng hiểu và dự đoán nhu cầu của người tiêu dùng. Để tối ưu hóa các quyết định về chuỗi cung ứng thông qua chuỗi doanh nghiệp và quản lý kinh doanh. Dự báo nhu cầu bao gồm các phương pháp định lượng như sử dụng dữ liệu bán hàng lịch sử cũng như các phương pháp thống kê. Ngoài ra, phân tích có thể được sử dụng trong lập kế hoạch sản xuất và quản lý hàng tồn kho, và đôi khi trong việc đánh giá các yêu cầu về năng lực trong tương lai và đưa ra quyết định về việc tham gia một thị trường mới.
Dự báo nhu cầu là gì
Đây là một quy trình trong đó dữ liệu bán hàng lịch sử được sử dụng để phát triển các ước tính khác nhau về dự đoán nhu cầu khách hàng mong đợi. Đối với doanh nghiệp, tiêu chí phân tích này cung cấp thông tin về lượng hàng hóa và dịch vụ mà khách hàng của doanh nghiệp sẽ mua trong tương lai gần. Các giả định kinh doanh quan trọng nhưnhư doanh thu, tỷ suất lợi nhuận, dòng tiền, chi phí vốn, giảm thiểu rủi ro, v.v. cũng có thể được tính toán trước.
Loại
Dự báo nhu cầu có thể được phân loại rộng rãi dựa trên mức độ chi tiết xem xét các khoảng thời gian và quy mô thị trường khác nhau.
Sau đây là những loại cần chính được sử dụng thường xuyên nhất hiện nay:
- Học thụ động và dự báo nhu cầu. Nó được tiến hành đối với các doanh nghiệp ổn định với kế hoạch tăng trưởng rất thận trọng. Phép ngoại suy đơn giản của dữ liệu lịch sử được thực hiện với các giả định tối thiểu. Đây là một loại dự báo hiếm gặp, chỉ giới hạn cho các doanh nghiệp nhỏ và địa phương.
- Học tập tích cực. Nó được thực hiện để mở rộng quy mô và đa dạng hóa một doanh nghiệp với các kế hoạch tăng trưởng tích cực, về các hoạt động tiếp thị, mở rộng phạm vi sản phẩm và tính đến công việc của các đối thủ cạnh tranh và môi trường kinh tế bên ngoài.
- Dự báo ngắn hạn. Nó được thực hiện trong một thời gian ngắn hơn - từ 3 đến 12 tháng. Quan điểm này có tính đến cấu trúc theo mùa và tác động của các quyết định chiến thuật đối với nhu cầu mua.
- Dự báo nhu cầu dân cư trong trung và dài hạn. Theo quy định, nó được thực hiện trong thời gian từ 12 đến 24 tháng (36-48 ở một số công ty). Tùy chọn thứ hai xác định việc hoạch định chiến lược kinh doanh, bán hàng và tiếp thị, chi tiêu vốn, v.v.
Cấp macro bên ngoài
Loại dự báo này tập trung vào nhiều hơnsự vận động của thị trường rộng lớn, phụ thuộc trực tiếp vào môi trường kinh tế vĩ mô. Cấp độ vĩ mô bên ngoài được thực hiện để đánh giá tất cả các loại mục tiêu kinh doanh chiến lược như mở rộng sản phẩm, phân khúc khách hàng mới, sự gián đoạn công nghệ, sự thay đổi mô hình trong hành vi người tiêu dùng và các chiến lược giảm thiểu rủi ro.
Lớp kinh doanh nội bộ
Như tên gọi của nó, loại dự báo này không còn xử lý các hoạt động bên ngoài của doanh nghiệp mà với những hoạt động như danh mục sản phẩm, lực lượng bán hàng hoặc đội sản xuất. Các mục này bao gồm dự báo thương mại hàng năm, giá vốn hàng bán, thu nhập ròng, dòng tiền, v.v.
Ví dụ về dự báo
Cung cấp cho bạn một số lựa chọn thiết thực.
Nhà sản xuất hàng đầu xem xét doanh số bán xe thực tế của họ trong 12 tháng qua theo kiểu xe, loại động cơ và cấp màu. Dựa trên mức tăng trưởng dự kiến, ông dự báo nhu cầu ngắn hạn trong 12 tháng tới cho các mục đích lập kế hoạch mua hàng, sản xuất và tồn kho.
Công ty thực phẩm hàng đầu đang xem xét doanh số thực tế của các mặt hàng theo mùa như súp và khoai tây nghiền trong 24 tháng qua. Phân tích dự báo nhu cầu được thực hiện ở cấp độ thị hiếu và kích thước gói hàng. Sau đó, dựa trên tiềm năng thị trường, một phân tích được thực hiện trong 12-24 tháng tới để cung cấp các nguyên liệu chính, chẳng hạn như cà chua, khoai tây, v.v., vàcũng để lập kế hoạch năng lực và đánh giá nhu cầu bao bì bên ngoài.
Tầm quan trọng của những tính toán sai lầm trước
Khái niệm dự báo nhu cầu là quy trình kinh doanh cốt lõi trong đó các kế hoạch hoạt động và chiến lược của công ty được phát triển. Dựa trên các phân tích, các kế hoạch kinh doanh dài hạn được hình thành. Chúng bao gồm lập kế hoạch tài chính, bán hàng và tiếp thị, đánh giá và dự báo nhu cầu, đánh giá rủi ro, v.v.
Các chiến lược chiến thuật ngắn hạn đến trung hạn như đúc sẵn, tùy chỉnh, sản xuất theo hợp đồng, lập kế hoạch chuỗi cung ứng, cân bằng mạng, v.v. dựa trên hiệu suất. Dự báo nhu cầu cũng tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động quản lý quan trọng. Nó cung cấp thông tin chi tiết về đánh giá hiệu suất, phân bổ tài nguyên thông minh trong không gian chật hẹp và mở rộng kinh doanh.
Điều quan trọng là phải biết các phương pháp dự báo nhu cầu là gì.
Một trong những bước quan trọng nhất của quy trình là chọn đúng phương pháp. Chúng có thể được áp dụng bằng các kỹ thuật dự báo nhu cầu định lượng hoặc định tính. Hãy xem xét chúng chi tiết hơn.
Nghiên cứu Tiếp thị
Đây là lĩnh vực công việc quan trọng nhất, phản ánh tình trạng công việc cụ thể của một sản phẩm cụ thể. Kỹ thuật dự báo nhu cầu định giá thị trường này thực hiện các cuộc khảo sát khách hàng cá nhân để tạo ra dữ liệu tiềm năng. Các bài kiểm tra này thường ở dạng bảng câu hỏi hỏi trực tiếp thông tin cá nhân, nhân khẩu học, sở thích và kinh tế từ người dùng cuối.người tiêu dùng.
Bởi vì loại nghiên cứu này dựa trên một mẫu ngẫu nhiên, nên cần phải cẩn thận về khu vực, vị trí và nhân khẩu học của khách hàng cuối cùng. Loại hoạt động này có thể hữu ích cho các sản phẩm có ít hoặc không có lịch sử về nhu cầu.
Phương pháp dự báo xu hướng
Nó có thể được áp dụng hiệu quả cho các doanh nghiệp có lịch sử lâu dài về dữ liệu bán hàng, chẳng hạn như hơn 18-24 tháng. Thông tin lịch sử này tạo ra một "chuỗi thời gian" đại diện cho các giao dịch trong quá khứ và nhu cầu dự kiến cho một danh mục sản phẩm cụ thể trong điều kiện bình thường bằng cách sử dụng biểu đồ hoặc bình phương nhỏ nhất.
Khí áp
Phương pháp dự báo nhu cầu này dựa trên nguyên tắc ghi lại các sự kiện trong hiện tại cho tương lai. Trong quá trình phân tích nhu cầu, điều này đạt được bằng cách phân tích các chỉ số thống kê và kinh tế. Theo quy định, các nhà dự báo sử dụng phân tích đồ họa. Một ví dụ về dự báo nhu cầu là Chuỗi dẫn đầu, Chuỗi đồng thời hoặc Chuỗi trễ.
Phân tích kinh tế lượng
Nó sử dụng đường trung bình động tích hợp tự hồi quy và các phương trình toán học phức tạp để thiết lập mối quan hệ giữa nhu cầu và các yếu tố ảnh hưởng đến nó. Công thức được bắt nguồn và tinh chỉnh để cung cấp một đại diện lịch sử đáng tin cậy. Các giá trị dự đoán của các biến ảnh hưởng được đưa vào phương trình để tạodự đoán.
Có các mô hình dự báo nhu cầu khác nhau. Ví dụ: một lược đồ tùy chỉnh có thể được phát triển dựa trên các yêu cầu kinh doanh cụ thể hoặc một danh mục sản phẩm. Một mô hình như vậy là sự mở rộng hoặc kết hợp của nhiều phương pháp định tính và định lượng khác nhau. Nhiệm vụ thiết kế mạch tùy chỉnh thường lặp đi lặp lại, chi tiết và dựa trên kinh nghiệm. Nó có thể được phát triển bằng cách triển khai phần mềm quản lý nhu cầu phù hợp.
Phân tích chuỗi thời gian
Khi dữ liệu lịch sử có sẵn cho một sản phẩm và xu hướng rõ ràng, các doanh nghiệp có xu hướng sử dụng phương pháp phân tích chuỗi thời gian để dự báo nhu cầu. Nó hữu ích để xác định các biến động theo mùa, các mô hình theo chu kỳ và các xu hướng bán hàng chính.
Phương pháp tiếp cận chuỗi thời gian được sử dụng hiệu quả nhất bởi các doanh nghiệp đã thành lập có dữ liệu vài năm để làm việc và các mẫu xu hướng tương đối ổn định.
Hệ thống dự báo nhu cầu dựa trên mô phỏng. Mô hình nhân quả là công cụ phức tạp nhất đối với doanh nghiệp vì nó sử dụng thông tin cụ thể về mối quan hệ giữa các biến số ảnh hưởng đến nhu cầu thị trường, chẳng hạn như đối thủ cạnh tranh, cơ hội kinh tế và các yếu tố xã hội khác. Cũng như phân tích chuỗi thời gian, dữ liệu lịch sử là chìa khóa để đưa ra dự báo theo mô hình nhân quả.
Ví dụ: một doanh nghiệp kinh doanh kem có thể dựa trên phân tích bằng cách xem xétdữ liệu bán hàng lịch sử, ngân sách tiếp thị, hoạt động khuyến mại, bất kỳ cửa hàng kem mới nào trong khu vực của họ, giá của đối thủ cạnh tranh, thời tiết, nhu cầu chung trong khu vực của họ, thậm chí cả tỷ lệ thất nghiệp tại địa phương.
Dự báo thời vụ và xu hướng
Thuật ngữ này dùng để chỉ những biến động về nhu cầu xảy ra vào những thời điểm nhất định theo định kỳ (chẳng hạn như ngày lễ). Xu hướng có thể xuất hiện bất cứ lúc nào và báo hiệu sự thay đổi chung trong hành vi (chẳng hạn như sự gia tăng mức độ phổ biến của một sản phẩm cụ thể).
Dự báo nhu cầu thành công không phải là công việc một sớm một chiều. Đây là một quá trình kiểm tra và học hỏi liên tục nên:
- Chủ động tạo ra nhu cầu bằng cách tối ưu hóa dịch vụ khách hàng, dịch vụ sản phẩm, kênh bán hàng và hơn thế nữa.
- Đảm bảo đáp ứng nhu cầu thông minh và nhanh nhẹn thông qua việc sử dụng và ứng dụng các phân tích nâng cao.
- Làm việc để giảm các lỗi hệ thống.
Một cách tốt để dự đoán nhu cầu là dự đoán những gì khách hàng sẽ mong đợi từ một doanh nghiệp trong tương lai. Do đó, doanh nhân có thể chuẩn bị vật tư và nguồn lực để đáp ứng những nhu cầu này.
Bước Dự báo Nhu cầu Tự động giúp loại bỏ phỏng đoán tăng trưởng.
Với phân tích, bạn có thể giảm chi phí lưu giữ và các chi phí hoạt động khác khi không cần đến. Làm như vậy, các khoảng thời gian cao điểm có thể được xử lý khi chúng xảy ra.
Các phương pháp truyền thống về thao tác thủ công và giải thích dữ liệu để dự báonhu cầu không thực tế đối với các doanh nghiệp đối phó với những kỳ vọng thay đổi nhanh chóng của khách hàng và thị trường. Để các tổ chức thực sự nhanh nhẹn trong việc ra quyết định dựa trên dữ liệu của họ, thì tư duy về phía trước phải diễn ra trong thời gian thực. Nó có nghĩa là sử dụng công nghệ để hoàn thành công việc.
Ví dụ: tính năng dự báo nhu cầu của TradeGecko sử dụng dữ liệu bán hàng và tồn kho chính để xác định các mẫu. Nhận thông tin về nhu cầu trong tương lai ở mức chi tiết đã chọn theo sản phẩm, biến thể, vị trí, v.v.
Hệ thống dự báo nhu cầu cũng kích hoạt cảnh báo tự động còn hàng với những thay đổi về số lượng và thứ tự được đề xuất dựa trên phân tích. Nói cách khác, một doanh nhân có thể biết khi nào cần sắp xếp lại hàng tồn kho và đưa ra các quyết định kinh doanh dựa trên dữ liệu mà không cần phải đưa ra bất kỳ dự báo thủ công nào. Điều này có nghĩa là hiệu quả hơn và tiết kiệm thời gian hơn, hai điều không thể thiếu đối với sự thành công của bất kỳ doanh nghiệp nào.
Ý nghĩa của dự báo
Tính toán trước đóng một vai trò quan trọng trong việc điều hành bất kỳ doanh nghiệp nào. Điều này giúp tổ chức giảm thiểu rủi ro liên quan đến hoạt động kinh doanh và đưa ra các quyết định quan trọng. Dự báo nhu cầu cũng cung cấp thông tin chi tiết về đầu tư vốn và các quy định mở rộng tổ chức.
Tầm quan trọng của phân tích được thể hiện trong các đoạn sau:
1. Hoàn thành nhiệm vụ. Điều này được hiểu rằng mỗi đơn vị kinh doanh bắt đầu với những mục tiêu xác định trước. Analytics giúp đạt được chúng. Tổ chức đang đánh giá dự báo nhu cầu đối với các dịch vụ trên thị trường và đang hướng tới việc đạt được các mục tiêu.
Ví dụ, một tổ chức đã đặt mục tiêu bán 50.000 đơn vị sản phẩm của mình. Trong trường hợp này, nó sẽ dự báo nhu cầu đối với sản phẩm này. Nếu nó ở mức thấp, tổ chức sẽ thực hiện hành động khắc phục để có thể đạt được mục tiêu.
2. Chuẩn bị ngân sách. Đóng vai trò quyết định trong việc hình thành ngân sách bằng cách ước tính chi phí và doanh thu dự kiến. Ví dụ: một tổ chức dự đoán rằng nhu cầu đối với sản phẩm của họ, ước tính là 10 rúp, sẽ là 100 nghìn đơn vị. Trong trường hợp này, tổng thu nhập dự kiến là 10100.000=1 triệu. Do đó, dự báo nhu cầu cho phép các tổ chức tính toán ngân sách của họ.
3. Ổn định việc làm và sản xuất. Giúp tổ chức kiểm soát các hoạt động nhân sự của mình. Theo nhu cầu dự báo về sản phẩm, việc lập kế hoạch giúp tránh lãng phí nguồn lực của tổ chức. Nó cũng cho phép nó thuê nhân viên có trình độ. Ví dụ: nếu một tổ chức mong đợi sự gia tăng nhu cầu đối với các sản phẩm của mình, thì tổ chức đó có thể sử dụng thêm lao động để đáp ứng nhu cầu tăng lên.
4. Mở rộng công ty. Trong trường hợp này, người ta cho rằng dự báo nhu cầu giúp đưa ra quyết định mở rộng kinh doanh. Nếu dòng chảy dự kiến đến sản phẩm cao hơn, thì tổ chức có thể lập kế hoạchmở rộng hơn nữa. Nếu nhu cầu về sản phẩm dự kiến sẽ giảm, công ty có thể cắt giảm đầu tư vào hoạt động kinh doanh.
5. Ra quyết định quản lý. Giúp tạo ra các quy định toàn cầu như công suất nhà máy, yêu cầu nguyên liệu và đảm bảo sự sẵn có của lao động và vốn.
6. Đánh giá hiệu suất. Giúp điều chỉnh các nhiệm vụ và phương pháp giải quyết chúng. Ví dụ: nếu có ít nhu cầu hơn đối với sản phẩm của tổ chức, tổ chức có thể thực hiện hành động khắc phục và nâng cấp bằng cách cải thiện chất lượng sản phẩm của mình hoặc bằng cách chi tiêu nhiều hơn cho quảng cáo.
7. Hỗ trợ chính phủ. Cho phép chính phủ điều phối các hoạt động xuất nhập khẩu và lập kế hoạch thương mại quốc tế.
8. Mục tiêu dự báo nhu cầu. Phân tích là một phần quan trọng trong quá trình ra quyết định kinh doanh. Các mục tiêu này được chia thành ngắn hạn và dài hạn. Trước đây bao gồm các tiêu chí sau:
- Xây dựng chính sách sản xuất. Dự báo nhu cầu giúp đánh giá các yêu cầu về nguyên liệu thô trong tương lai để có thể duy trì nguồn cung sản phẩm thường xuyên. Nó cũng cho phép sử dụng tối đa các nguồn lực vì các hoạt động được lập kế hoạch dựa trên các dự báo. Các nhu cầu về nguồn nhân lực cũng được đáp ứng dễ dàng thông qua phân tích.
- Xây dựng chính sách giá cả. Đề cập đến một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất của dự báo nhu cầu. Tổ chức định giá cho sản phẩm của mình, tập trung vào nhu cầu của thị trường. Ví dụ, nếu nền kinh tế bước vào giai đoạn suy thoái hoặc suy thoái, nhu cầurơi vào sản phẩm. Trong trường hợp này, tổ chức đặt giá thấp cho các sản phẩm của mình.
- Kiểm soát bán hàng. Hỗ trợ thiết lập các mục tiêu bán hàng, làm cơ sở để đánh giá hiệu quả hoạt động. Tổ chức đưa ra dự báo nhu cầu cho các khu vực khác nhau và đặt chiến lược cho từng khu vực.
- Tổ chức tài trợ. Điều này được hiểu rằng nhu cầu tiền tệ của doanh nghiệp được ước tính bằng cách sử dụng dự báo nhu cầu. Điều này giúp cung cấp tính thanh khoản thích hợp cho tổ chức.
Mục tiêu dài hạn bao gồm:
- Lựa chọn năng lực sản xuất. Điều này được hiểu rằng thông qua dự báo nhu cầu, tổ chức có thể xác định quy mô của nhà máy cần thiết cho sản xuất. Nó phải đáp ứng các yêu cầu bán hàng của doanh nghiệp.
- Lập kế hoạch cho dài hạn. Nó ngụ ý rằng việc tính toán dự báo nhu cầu cũng giúp ích trong khía cạnh này. Ví dụ: nếu nhu cầu theo kế hoạch đối với sản phẩm của tổ chức là cao, thì khách hàng có thể đầu tư vào các dự án mở rộng và phát triển khác nhau.
- Các yếu tố ảnh hưởng. Dự báo nhu cầu là một quá trình chủ động giúp xác định những sản phẩm nào là cần thiết, ở đâu, khi nào và với số lượng bao nhiêu. Có một số yếu tố ảnh hưởng đến thông số này.
Các loại sản phẩm
Hàng hoá có thể là sản phẩm của nhà sản xuất, hàng hoá tiêu dùng hoặc dịch vụ. Ngoài ra, chúng có thể là hàng mới hoặc được bán lại. Sản phẩm đã được thành lập là những sản phẩm đã tồn tại trên thị trường. Và những cái mới là những cái chưa được giới thiệugiảm giá.
Thông tin về nhu cầu và mức độ cạnh tranh chỉ được biết đến đối với các sản phẩm đã có tên tuổi, vì rất khó để tính toán nhu cầu đối với các sản phẩm mới. Do đó, việc dự báo cho các loại hàng hóa khác nhau là khác nhau.
Trong thị trường cạnh tranh cao, nhu cầu về sản phẩm phụ thuộc vào số lượng đối thủ cạnh tranh tồn tại ở thời điểm hiện tại. Hơn nữa, luôn có nguy cơ xuất hiện những người mới tham gia. Trong trường hợp này, càng khó đoán trước được điều gì hơn.
Giá của sản phẩm đóng vai trò là yếu tố chính ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình dự báo nhu cầu. Bất kỳ hoạt động phân tích nào của các tổ chức đều phụ thuộc nhiều vào những thay đổi trong chính sách định giá của họ. Trong trường hợp như vậy, rất khó để tính toán nhu cầu hoàn toàn chính xác về sản phẩm.
Tình trạng hiện đại cũng là một yếu tố quan trọng để có được dự báo nhu cầu đáng tin cậy. Trong trường hợp công nghệ thay đổi nhanh chóng, các phát minh hiện có hoặc các sản phẩm tiêu biểu có thể trở nên lỗi thời. Ví dụ, nhu cầu về đĩa mềm đã giảm đáng kể với sự ra đời của đĩa CD và các loại ổ đĩa khác nhau để lưu trữ dữ liệu trên máy tính. Với công nghệ không ngừng phát triển, rất khó để dự đoán nhu cầu đối với các sản phẩm hiện có trong tương lai.
Quan điểm kinh tế đóng một vai trò quan trọng trong việc đưa ra dự báo nhu cầu. Ví dụ: nếu nền kinh tế có sự phát triển tích cực, thì số liệu phân tích của bất kỳ công ty nào cũng sẽ tích cực.
